展會資訊：

2024年10月16日至18日，由中國玩協主辦的CTE中國玩具展、CLE中國授權展、CKE中國嬰童用品展、CPE中國幼教展（簡稱中國玩協四展）將在上海新國際博覽中心舉辦。中國玩協四展預計將匯聚2500+展商、5200+品牌和2500+全球正版IP，展覽面積達23萬平米。四展同臺，一站式看趨勢、找資源、選新品、拓渠道、談合作。

 

正文：

孩之寶是一家全球品牌娛樂公司，旨在創造世界一流的玩樂體驗。坐擁變形金剛、小馬寶莉、小豬佩奇、地產大亨、Nerf熱火、培樂多等標志性品牌，孩之寶與來自世界各地的超過1800家授權合作伙伴達成合作，在商品授權、聯合推廣、落地娛樂體驗、出版四大業務板塊取得了顯著成就。

本期，我們獨家專訪了孩之寶大中華區消費品部總監錢靜女士，請她向我們分享孩之寶授權長青的方法論。

 

Q1.

非常感謝您蒞臨我們的BOSS面對面欄目，作為授權行業的資深從業者，我們想聽聽您當初選擇這個行業的初衷，或者說基于什么樣的契機，選擇了這份職業呢？

初次接觸授權行業還是在十幾年前，當時從事的服裝外貿相關的工作，在一次對美國市場的考察中，無意間發現了當時已經頗為成熟的授權市場。無論是沃爾瑪，Target等大型超市里，還是Kohl’s, Macy百貨，再或者潮牌Hot Topic， 快時尚Forever21等品牌，都存在很高比例的IP類服裝。IP類型從娛樂形象IP，到時尚名人，大學等，不勝枚舉。同時也發現消費者對IP產品的熱情很高，尤其是T恤的銷售特別火爆。

彼時，國內授權行業尚處于培育階段，人們雖然對娛樂IP的關注度已經提升，但整個市場并未形成，對于知識產權的保護也尚不到位。不過，行業的領軍者例如迪士尼已經嗅到了巨大的商機，開始布局中國市場。巧合的是，我當時也正為一家美國服裝被授權商設立中國辦公室，使得美國之行對授權產品產生的好奇和興趣，可以在工作中進一步延展和發揮，也算是邁出了深耕授權行業的第一步。

 

Q2.

在選擇這個行業之后，您覺得最讓您難忘的時刻是什么呢？哪段經歷讓您覺得特別有成就感？是否遇到過意料之外的困難？

授權行業與其他行業相比，最大的不同是它的想象空間特別大，創新的玩法特別多。因為授權合作不局限于某一個品類，某一個渠道甚至不局限于特定的人群。

舉個例子，變形金剛可以是炫酷的變形玩具，但是也有呆萌可愛的毛絨玩偶，變形金剛可以與潮牌聯名，登上T臺走秀，也可以出現在家居水杯之上。甚至更有老少咸宜的環球影城變形金剛基地為粉絲和消費者帶來不一樣的全方位的體驗。

 

我相信每一個授權人都有這樣的感受，每當我們無論在學校，大街上，商場里，看到自己的授權商品，心中都會升起一種自豪與成就感——看啊，這就是我們工作的意義，為大家帶去快樂和慰藉。但同時，也是由于行業跨度大，趨勢變化多且快，使得授權人需要具有通才的素質，什么都要懂，且要不斷地提升自己，更新知識，跟上時代的變化步伐。

中國近幾年授權行業發展迅速，我想不僅是我，對于大家來說，擺在面前最大的困難是人才的缺乏。我們希望也愿意投入到更多儲備人才的培養計劃中去，夯實行業發展的基礎，為授權行業的下一個十年，二十年做好準備。

 

Q3.

據我們所知，貴司在授權、聯名合作方面建樹頗豐，您能和我們分享下關于IP合作相關的成功經驗嗎？

要取得可持續發展的，雙贏的IP合作，作為版權方，要做好的工作很多，但最需要關注的有這么幾點：

第一，始終秉持與合作伙伴共贏的初心，建立長久的生意關系，與合作伙伴共同成長；

第二，授權方發揮講故事的能力，讓IP形象通過大小屏幕以及市場活動深入人心，建立情感聯結，幫助被授權方自然而然地發生銷售；

第三，支持被授權商在零售終端的曝光，尤其是多品類，集合式的曝光，最近越來越多地被證明是有效的推廣方式；

第四，做好設計創意支持，從風格指南到產品創意再到終端陳列設計，都需要對IP有深入的理解，展現IP核心精神，而不是只停留在貼圖的淺層次階段。做好這幾點，必然會帶來生意的穩步增長，也會讓始終信任我們的合作伙伴賺到錢。

 

Q4.

我們也很希望了解，貴司作為知名IP版權方，在選擇IP合作方的時候，主要考量的因素是什么呢？針對旗下的不同IP，在量級選擇方面是否會有區別呢？

孩之寶旗下IP眾多，活躍在中國市場的也有十幾個。授權合作更是覆蓋包含玩具，服飾，家居，生活用品，出版物，落地娛樂體驗等。迄今為止，我們已經擁有超過200家以上的被授權商合作伙伴。那么我們對于IP合作方的選擇有哪些維度的考量呢？

我認為可以分為兩個層面，一個是在于生意拓展方向上的考慮，另一個是在產品/服務安全以及可持續發展上的考量。

從生意拓展角度來講，我們的合作伙伴需要首先對本公司目前的產品條線形成一定的規模化，包括產品研發，設計，生產，到銷售渠道的鋪設及市場營銷推廣；其次，合作伙伴需要對IP合作有一定的了解，對于如何利用好IP與自身產品做結合有一定的思考，同時，也要清晰地知道IP產品如何與自身產品形成矩陣，擴大客群和營收。

從合規方面考慮，由于孩之寶是一家具有高度社會責任感的公司，我們希望為我們的粉絲和消費群體帶去安全的產品和體驗，同時，在生產銷售商品的環節，都承擔起社會責任。因此，對于我們的合作伙伴，我們也會考察他們的在合規，環保等各方面的管理水平。最后綜合得出判斷選取合作伙伴。

 

Q5.

貴司的IP商業化在上市的推廣中，是如何打造版權方服務體系的呢，是否會提供給合作方資源支持？在近兩年的授權、聯名合作案例中，您認為合作契合度較成功有哪些？不太理想的有哪些？分別是基于什么原因？

正如前文提到的，作為版權方，我們需要首先與合作伙伴建立信任基礎，做好長期發展，共同成長的準備。在此前提下，我們會在產品研發，市場推廣，渠道拓展等各方面給與支持。

近年來，我們合作成功的案例有很多，總體來說，都離不開幾個要素：

1、產品生動還原表現人物或者場景特點。以布魯可在今年年初推出的變形金剛金礁湖限定系列為例。這個玩具系列表現的是變形金剛故事中汽車人和霸天虎在纏斗中不慎跌入金礁湖，卻意外發現獲得了金光燦燦的鍍金效果，以及更強大的能力的故事。大家可以想象，這組產品最需要突出的就是金光閃閃的效果，但是作為小幾十的塑料玩具，如何在原材料，工藝和后期處理的選擇上達到效果與成本的平衡，就成了擺在布魯可設計團隊面前的難題。孩之寶監修團隊了解到這一困難之后，與布魯可團隊齊心協力，共同出謀劃策，最終在十幾次的改良之后，找到了近乎完美的配方，推出了令消費者滿意的產品。

2、作為版權方，保持IP活力和熱度是吸引更多合作伙伴的前提，因此，幾乎每年我們都會制造IP熱點和話題。這樣的例子數不勝數，在過去的一年里，我們為小馬寶莉舉辦了40周年生日派對，邀請到多位藝術家二創他們心中的小馬寶莉，與萊佛士設計學院合作，邀請同學們用禮服，配飾或者裝置藝術來呈現他們對小馬寶莉的熱愛，當然我們也邀請了十幾家合作伙伴為小馬寶莉共同慶生，達到了很好的推廣效果。今年，類似這樣的活動還有更多，Blythe&Me藝術展，小豬佩奇20周年生日派對，變形金剛40周年賽博坦年會等等。這些活動都可以直接或者間接地幫助到我們的合作伙伴拓展ToB和ToC的業務。

3、渠道推廣。孩之寶擁有眾多線上線下，自營與合作的渠道，觸達消費者。在大的活動節點以及電影上映期間，我們歡迎合作伙伴與孩之寶自營商品在零售終端共同陳列，營造出以IP為核心的全生態購物環境和體驗，勾起消費者的購物情緒，進一步完成帶貨。在去年的變形金剛大電影上映期間，我們在天貓買平臺實現了打通店鋪，平臺維度的推廣機制，獲得了消費者和合作伙伴們的一致好評。在未來，我們也將把這樣的成功合作經驗推廣到更多節點以及渠道和平臺。

4、全球化戰略。隨著越來越多國內的優質企業邁出了國際業務的第一步，作為領先的國際IP公司，孩之寶可以幫助這些企業在出海的路上走得更快，更順暢。在2023年，我們已經將部分玩具，食品和文具的國內合作伙伴介紹給了東南亞，歐洲以及美國團隊。我們的這些海外同事不僅給到了合作伙伴出海亮起了綠燈，更是積極引薦當地經銷商，助力分銷與鋪貨。在2024及更遠的未來，我們仍然會做好這塊工作，為有志走上國際化路線的合作伙伴助力。

 

Q6.

最后，您是否可以和我們分享下，貴司未來的IP戰略發展規劃？在2024年，貴司旗下的IP將有哪些新的動向？

孩之寶未來IP發展規劃，將踐行總部的更少，更大，更好的策略，集中化，規模化地發展頭部IP。以消費者為核心，打造品牌和內容，并在商品，體驗，電子游戲以及零售終端上為消費者提供以IP為核心的360度沉浸式享受。

2024，2025精彩不斷，包括小豬佩奇20周年，變形金剛40周年，變形金剛新一部大電影以及地產大亨90周年等。盡請期待!